こんにちは、しんごです。
日常の中で、何かの役に立つかもしれないと思った、自分なりのヒントを毎日短い文章で書いています。
製品説明
仕事の営業などで、製品やサービスのプレゼンテーションを見込み顧客向けに行うことというのがあると思います。
よくあるパターンとしては、説明用の資料などを用意して、会社紹介や商品のラインナップ、事例の紹介などを一通り説明してから、本題の商談にはいるというのが多いように思います。
今まで、あまり何の疑問も持っていなかったですが、最近読んだ本で、そのプレゼンテーションのタイミングについて、考えさせられる内容がありました。
最初に顧客の話を聞く
その本には、まずなるべく最初の段階で、顧客の状況確認や要望をヒアリングしたほうが良いと書かれていました。
今までの感覚だと、まず自社紹介と、説明する製品やサービスのプレゼンをするというのが、普通なように思っていました。
しかし、よく考えてみると、最初に顧客の興味や要望を聞いておいた方が、後で説明する内容にも濃淡を付けられますし、大事な部分により多く議論の時間をさけるように思いました。
時間の節約
先に相手から要望をしっかり聞いておけば、相手の興味がない部分を省くことができるので、自分も相手も無駄な時間をなくすことができるように思っています。
日本だと、別に最初から会社紹介などをされても、それほど違和感はないと思います。
私の知り合いで、１時間の打ち合わせ中で半分以上会社紹介をしていた人というのもいるくらいです。
しかし、改めて考えてみると、「そこまで興味はないけれど、せっかく説明してもらっているから聞いとくか」くらいの時もあるかもしれないなと思いました。
これからは、最初から長々プレゼンをするのではなくて、先に顧客の状況確認や要望のヒアリング充分してからにしていきたいと思います。
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