こんにちは、しんごです。
人生に役立つヒントを毎日短い文章で書いています。
興味を引く方法
顧客などに提案したいものがあって、それに興味を持って欲しい場合は、メリットやコスト削減などの優位点を説明する事が多いと思います。
しかし、そもそも顧客に解決したい課題がなければ、提案しているものを検討してもらうことはありません。従って、いくら優位性などを語ったとしても、無駄な作業となってしまいます。
今は課題として認識していなくても、うまくそれに気付いてもらえれば、提案したいものにも興味を持ってもらえるかもしれません。
うまく課題に気付いてもらい、顧客に「課題感」を感じてもらうには、どうしたら良いでしょうか。
危機感と出口戦略を提示する
課題感を持ってもらうには、ある程度危機感を感じてもらったほうが近道となります。なぜなら危機感がある課題は、今すぐ解決策を検討する必要がでてくるからです。
時間が経ってからでも良ければ、今すぐ考えなくても良いので、話をきちんと聞かない可能性もありますし、そのうち忘れてしまうこともあるでしょう。
危機感を感じてもらうには、話している顧客と似たような状況にある他の顧客で、少し極端な課題の例を提示します。極端な例なので、かなり危機感があり、顧客も自身がそうなったら一大事と考えるようになります。
ここで、すぐに手に入れる事ができる出口戦略があれば、聞きたくなるものです。
こうして、顧客に多少の危機感を感じてもらってから、すぐに出口戦略を提案する事で、ある程度顧客の興味を獲得する事ができるようになります。
危機感は作り出せる
危機感だけであれば、顧客の課題に関係なくてもつくることができます。
例えば、「在庫残りいくつ」や、「期間限定商品」、「期間限定値引き」など、数や期間に制限を設けるやり方です。こうした制限があると、今買わなければ買えないという危機感になります。
こうした制限は、日々至る所で使われていると思います。こうした形で私たちは、普段から興味を引きつけられているのです。
それは作られた危機感であり、自分が持っていなかった課題感を作らされているかもしれません。
危機感と出口戦略のセットによる効果を理解していれば、自分で使うこともできますし、むやみに操られてしまう心配もなくなります。
少なくとも興味を持ってもらうきっかけとしては、有用な方法だと思います。悪用しないで、きっかけをつくるだけなら特に問題ないように思います。
課題に気付いてもらいやすくなるように、適度なかたちで使えていければ良いと思います。
